Kraftige forhandlinger er dem, hvor deltageren eller deltagerne bruger forbudte taktikker og tricks i forretningskommunikation, manipulerer andre og forsøger at opnå maksimale fordele til mindstepriser. Naturligvis er dette kun forbudt af de interne etiske overvejelser fra modstandere, og derfor bruges det i erhvervslivet næsten overalt og konstant. For at få succes i erhvervslivet er det vigtigt at være i stand til at gennemføre sådanne forhandlinger selv, samt at være i stand til at reagere på angreb fra den anden side.
Brugsanvisning
1
I forretningsforhandlinger kan deltagerne tale i en lige position og oftere i en svag eller stærk position. Det er klart, at en, der kommunikerer fra en styrkeposition, usandsynligt vil gøre indrømmelser, han har simpelthen ikke brug for det, han vinder allerede. Men med en svag egen position eller med lige forhold, er det vigtigt på forhånd at bestemme det ønskede resultat, resultatet af forhandlingerne, det mål, der er planlagt nået. En sådan forberedelse til forhandlinger giver dig mulighed for at berøre mange aspekter - fra prioriterede opgaver, der skal løses, og styrker og svagheder i din position til behageligt tøj og sko for at opretholde selvtillid.
2
Et andet skridt i forberedelsen af en hård konfrontation i forhandlingsprocessen bør være at bestemme, hvad der kan ofres for at opnå et resultat. Kort sagt, skal du beslutte, hvad der kan ændres i det oprindelige forslag fra virksomheden, og hvad der ikke er genstand for den mindste diskussion. For at denne taktik skal lykkes, skal du identificere de mest klare grænser for hvad der er vigtigst og hvad der ikke er så vigtigt.
3
Under hårde forhandlinger skal du vælge en af strategierne: defensiv eller offensiv. Dette afhænger stort set af styrken i en bestemt forhandlers position. Hvis positionen er svag, vælges ofte en defensiv strategi, hvilket indebærer fraværet af den person, der træffer den endelige beslutning i forhandlingsprocessen. Dette giver dig mulighed for at udsætte løsningen af problemet og den mulige underskrift af dokumenter og få tid. Tværtimod bør virksomheden repræsenteres af en person, der tager øjeblikkelige og muligvis rigtige beslutninger med en angribende strategi. I en sådan strategi spilles en enorm rolle af konfliktsituationen. Hvis modstanderen begynder at miste humøret, kan han sandsynligvis begå en fejl, som derefter kan bruges til hans fordel.
4
Nogle forhandlere mener, at du først skal prøve at oversætte forhandlingerne i en fredelig retning - for at gøre dem blødere. En af de sikreste muligheder for dette er åbenhed over for modstanderen. Du kan tale om neutrale emner, finde krydsningspunkter, bede om hjælp til nogle små ting og derefter klart angive din position. Hvis du viser fleksibilitet i nogle spørgsmål, er det muligt, at modstanderen viser fleksibilitet i andre, så det vil være muligt at nå en kompromisløsning, og forhandlingerne ophører med at være hårde. Selv hvis beslutningen om forhandlinger er negativ, ikke påvirker modstanderens personlighed, er det bedre at henvise til nogle abstrakte omstændigheder, der ikke tillader at nå en aftale.
5
I visse situationer kan en af parterne i forhandlingerne synes at forsøge at presse, manipulere eller fange på hende. Naturligvis ville den bedste løsning i denne situation være færdiggørelsen af forhandlingerne, men dette er ikke altid realistisk. Det er vigtigt at lære at genkende sådanne øjeblikke og konfrontere dem. Ved mange forhandlingstræningers kurser undervises deltagerne i både disse taktikker og deres evne til at modstå dem.
6
En af de første betingelser, som du ikke skal acceptere, er et møde på en andens territorium. I dette tilfælde føles "outsideren" ofte ubehagelig, selvom hans position er stærkere. Det menes, at en, der går for at forhandle med en anden, har brug for et mere positivt resultat. Hvis der ikke kan føres forhandlinger på dit kontor, er det bedre at vælge et neutralt territorium.
7
Under forhandlinger er det vigtigt at modstå pauser. Hvis samtalepartøren pludselig bliver stille, skal du ikke udfylde tavsheden for ikke at være i en situation, hvor alle argumenter allerede er blevet givet, og modstanderen er ikke engang begyndt at tale. I en sådan situation kan du stille et spørgsmål, omend neutralt, men provokere svaret fra en anden forhandler. Men i en situation, hvor modstanderen begynder at aflede samtalen til siden ved hjælp af et sådant svar, er det bedre at stoppe disse forsøg fast.
8
Under forhandlinger bruger nogle ledere også tricks i form af at skifte ansvar, stille førende spørgsmål og spørgsmål uden valg eller henvise til en sætning som "alle har gjort dette i lang tid", "alle ved" osv. Det er vigtigt at skelne mellem positioner: hver af jer har sine egne problemer, og problemerne på den modsatte side for det meste vedrører ikke nogen. Generelt, når en deltager begynder at føle sig som under trussel, når selv kroppen sender signaler om, at han vil forlade forhandlingsbordet (for eksempel kløe eller rykning af hans ben), er det bedre at sige højt, at sådanne uretfærdige foranstaltninger ikke skaber noget passende samarbejde.