Under forhandlingerne har hver side sine egne krav, men er klar til at indrømme og indgå kompromiser. Parterne er lige og nægter at bruge magt til at løse konflikten. Der er forhandlingsregler og fælles interesser godkendt af begge parter.
Brugsanvisning
1
Hver part i forhandlingerne afhænger af den anden, så begge arbejder nok med at finde en løsning. Den beslutning, der er truffet i de fleste tilfælde, tilfredsstiller begge parter. Det er ofte uformelt.
2
Forhandlinger kan være bilaterale eller multilaterale med en tredjeparts indgriben - direkte og indirekte. Foruden at løse problemet udfører forhandlingerne følgende funktioner: at få information om hinandens interesser og positioner, etablere relationer og at påvirke den offentlige mening. Undertiden er forhandlinger en dækning for at opnå enhver effekt.
3
Forhandlinger ses ikke altid som en måde at løse konflikten på, nogle opfatter det muligvis som en ny fase i kampen. Derfor er forhandlingsstrategier tvetydige: enten positionelt forhandling eller interessebaserede forhandlinger. Positionsforhandling er fokuseret på konfrontation, forhandlinger på grundlag af interesse - om partnerskab.
4
Ved positionsforhandling forsøger deltagerne kun maksimalt at tilfredsstille deres egne interesser, opretholde ekstreme positioner, understrege en kategorisk afvigelse af synspunkter og ofte skjule deres sande intentioner. Deltagernes handlinger er mere rettet mod hinanden end til at løse problemet. Hvis en tredjepart deltager i forhandlingerne, prøver alle at bruge det til fordel for deres interesser.
5
I forhandlinger baseret på interesser finder en fælles analyse af problemet sted, og der søges efter fælles interesser. Parterne forsøger at anvende objektive kriterier for at nå en rimelig aftale. Hver af deltagerne forsøger at placere sig selv i stedet for en anden, nægter at skifte fra et problem til modstanderens personlighed.
6
Hvis parternes interesser er helt modsatte, vil en af parterne sandsynligvis ty til positionsforhandlinger. Hver side vil stræbe efter at respektere dens interesser, nogen vil tage en aktiv position og nogen vil være tilpasningsdygtige. Forhandlinger på denne måde kan føre til fordeling af forhandlingerne og videreudviklingen af konflikten.
7
De fleste konflikter løses med en orientering om enten gensidig sejr eller uafgjort. For at gøre dette, skal du stoppe med at betragte den andres interesser som modsætning. Gensidig tabsorientering kræver også positionsforhandlinger, hvor parterne er på udkig efter et tvungen kompromis.
8
Hvis parterne ønsker at tilfredsstille alle interesser så meget som muligt, indgår de samarbejde og forhandler på grundlag af interesser. Det opnåede resultat skal helt sikkert passe til begge dele. Uden dette betragtes konflikten ikke som løst.