For dem, der beskæftiger sig med forhandleryrket, vil disse henstillinger være meget nyttige, hvad enten det drejer sig om en diplomat, en politimand eller bare en berømt person.
I 28 år i træk var Andrei Gromyko Udenrigsminister i USSR - fra 1957 til 1985. For sit jerngreb og den hårde måde at forhandle på i det internationale diplomatiske miljø fik han tilnavnet "Mr. No." Imidlertid sagde diplomaten selv, at han hørte "nej" meget oftere, end han sagde. Ifølge en version var det på principperne i Gromykos arbejde, der var grundlaget for "Kremlskolen for forhandlere". Dets vigtigste principper er som følger: forhandleren er tavs og lytter; lytter og spørger; værdiskalaen sættes af en, der føler sig selv mester for forhandlingerne; en, der føler, at han er en “gæst”, skal give mindst et tilbud, som modstanderen ikke kan afvise; ønsker at få "ja", lad personen stå i mørke.
4 gange blev holdt som gidsler af George Colrizer, en ekspert i klinisk og organisatorisk psykologi. I dag er George en af de bedste forhandlere i verden, arbejder som psykolog i politiet og hotspots. Colrizer er også konsulent for Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack og andre verdensvirksomheder. I hans bedst sælgende bøger kan du finde mange værktøjer til effektive forhandlinger. For eksempel "lav en indrømmelse først", "gør dig selv en psykologisk støtte til samtalepartneren", "lær først hvordan man overlever sorgen ved en pause for at være i stand til at danne nye forbindelser, " "overtale med argumenter og anmodninger, ikke ved manipulation og pres."
2400 år er der en regel med forhandlinger fra Socrates. Den kloge græske mente, at det vigtigste punkt i en samtale skulle meddeles tredje i træk. Og for det første at bringe enkle spørgsmål, som modstanderen er nemmest at svare på "ja." Forskere har fundet, at formelens effektivitet dikteres af de fysiologiske reaktioner i kroppen. Hvis en person siger nej, indtaster hormonerne fra noradrenalin, som stemmer overens med kampen, hans blod. Og ordet "ja" fører til frigivelse af endorfiner - "fornøjelseshormoner." Efter to portioner af endorfiner slapper samtalepartneren af, og det bliver lettere og lettere for ham at svare ”ja” på det næste spørgsmål.
For 33 år siden blev der udgivet en bog af Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton "Hvordan man opnår ja eller forhandlinger uden nederlag." Indtil nu betragtes hun som en af de bedste lærebøger for forhandlere. I henhold til denne bog er der tre hovedmetoder til forhandling. Først: Adskil folk fra problemet - overvej kun de diskuterede problemer og fokuser ikke på mennesker. For det andet: fokus på profit, ikke position. For det tredje: Brug objektive kriterier. En god forhandler tager ikke kun hensyn til den anden sides ønsker, men ser altid efter eksterne standarder, referencer, kriterier (lov, markedspris, almindelig praksis), der kan bruges som et overbevisende argument.
700 tilskuere af musikalen "Nord-Ost" blev taget som gidsler af terrorister i 2002. Den første til at forhandle med de indtrængende var Joseph Kobzon. Senere sagde han: "Jeg gik ind - jeg står. Banditterne er alle i masker. Abu Bakar sidder i en lænestol. Jeg siger dem:" Gutter, her kommer du her - hele verden ved allerede om det. Du opfyldte din mission, nogen sendte dig, nogen du lovede den - du gjorde det
Og de mennesker, der kom med børnene til legen, de slås ikke - det er fredelige mennesker, som du erobrede. Giv mig i det mindste børn. Ud af respekt for mig. "De bragte tre piger. En begravede mig:” Der er en mor. "Jeg siger:" Abu Bakar, hvorfor har du brug for en mor uden børn, og jeg har børn uden en mor? "Han smiler:" Ja, jeg føler, at du ikke er en nem person. "Jeg siger, " Selvfølgelig. "Han sagde, " Bring deres mor ud til dem."
I 1985 foregik der betydelige forhandlinger mellem Ronald Reagan og Mikhail Gorbatsjov. Deres lange samtale var ekstremt intens og førte ikke til noget. Efter gensidige skarpe angreb var Reagan ved at forlade rummet i vrede. Men han vendte sig om ved døren og sagde: "Det fungerer ikke. Må jeg kalde dig Michael, og vil du kalde mig Ron? Jeg vil tale med dig som en mand med en mand og som statsoverhovedet med statsoverhovedet. Lad os se, hvad vi kan opnå ". Som svar rakte Gorbatsjov en hånd til Reagan og sagde: "Hej, Ron." Reagan svarede: "Hej Michael." Således begyndte et venskab, der kun sluttede med Reagens død. Derefter forklarede Gorbatsjov: "Hans ord var så overbevisende, at jeg ikke kunne sige" nej. "Og vi holdt op med at se det demoniske princip i hinanden."